Milyen az, amikor az aktuális kormányzat kegyeltjével bútorozol össze, mert úgy érzed, hogy az üzleti racionalitás ezt diktálja, és ez a növekedés záloga? Miként szőtte át a NER a biztosítási szektort (is)? Meddig tudtak labdába rúgni a kicsik, miközben a pálya hosszú éveken át egyvalakinek lejtett? Lányi András és az UFS története sok mindenre rávilágít.
Hét évvel ezelőtt, 2019 nyarán történt, hogy az UFS Group nevű pénzügyi tanácsadónak új tulajdonosa lett. Nem volt bréking news, nem rengette meg a magyarországi tranzakciós piacot, de a vállalkozást tizenöt évvel korábban megalapító Lányi András életében meghatározó momentum volt. Az adásvétel utolsó lépésével a cégadatokban is megjelentek a változások, köztük az új tulajdonos székhelye: HU-8086 Felcsút, Fő utca 65.
Ugyanaz a postacím, mint ahol az Opten cégadatbázisa szerint ma is harminchét Mészáros-vállalkozás működik a V-Híd Networktől a Talentisen át a Mészáros és Mészáros Zrt-ig. A címváltás nemcsak technikai, hanem szimbolikus is volt, apró, de csalhatatlan jele, hogy a felcsúti polgármesternek és biztosítási szektorbeli élharcosának – Keszthelyi Eriknek – cégbirodalma újabb szerzeménnyel gyarapodott. Történetesen Lányi András cégével.
Mi lehetett a háttérben? Az történt-e, amit például Kristóf Luca elitkutató mond: „a NER gazdasági csápjai egyszerűen annyira kiterjedtek, hogy sokszor nem volt más lehetőség, mint az együttműködés”? Vagy csak jött egy jó exitlehetőség, és érdemes volt kihasználni? Kicsit mindkettő. Az UFS név mindenesetre eltűnt a piacról.
Néhány évvel a tranzakció után Lányi András megmaradt tízszázaléknyi tulajdonát is eladta, és visszafejtve a történteket ma is azt mondja, semmiféle emóció, kizárólag üzleti racionalitás vezérelte. Senki sem tartott pisztolyt a halántékához, nem erőszakkal vették el a tulajdonát, a torzított piaci körülmények mégis úgy hozták, nem látott más lehetőséget, minthogy Mészáros emberének adja el a cégét. Hogy jobban megértsük, vissza kell menni egy korábbi rendszerváltásig.
Tenisz, zöld öltönyök, válság
A 89-es rezsimváltás után megjelent egy gyorsan ébredő biztosításközvetítői lánc, az Ausztriából kelet felé nyújtózkodó MBI Csoport, itt volt ügyvezető igazgató Lányi András. A cég 93-ra már sok száz üzletkötőre és majdnem egymilliárd forintos jutalékbevételre tett szert idehaza, és bár már nem aktív Magyarországon, Európa több országában működtet franchise-hálózatot, és nőtt még nagyobbra. Alapítójára, Alexander Schauflerre, az osztrák sajtó a milliomos mérnök jelzőt szereti aggatni, elsősorban értékes és ritka veteránautó-gyűjteménye miatt, de ez most mellékes.
Fontosabb, hogy nem volt mindig könnyű együtt dolgozni vele, legalábbis Lányi András erre jutott 2004-re, amikor magát is meglepve úgy döntött, önálló vállalkozásba kezd. Az MBI akkori közvetítő hálózatának egy része is vele és két társával tartott, hogy elindítsák a nemzetközi álmokat dédelgető United Financial Services nevű céget. Ezen a hosszú nevén valójában sohasem emlegették, talán nem is ismerte senki. UFS-ként vált ismert szereplőjévé a magyar biztosításközvetítői piac, azon belül is elsősorban a lakossági termékek egyik aktív értékesítőjévé.
Mindezt egy profi teniszkarrier is megelőzte. András válogatott, magyar bajnok, Davis-kupa-csapattag volt, fénykorában az ATP világranglistán párosban az első kétszáz között, egyéniben úgy a 320. helyen jegyzett teniszező, és az egyik első magyar sportoló, aki ösztöndíjat kapott az Egyesült Államokból. Dél-Kaliforniában lett belőle közgazdász (az Eli Lilly gyógyszeróriás egyik magyar topvezetője járt be hasonló karrierutat).
A 90-es évek közepén hazatérve aztán megnősült, és civil foglalkozás után nézve bekopogott Bartha Ferenchez, a Tenisz Szövetség akkori és a Magyar Nemzeti Bank korábbi elnökéhez (miket hoz az élet: második házassága révén később apósa is lett). „Feri bácsi, szeretnék elkezdeni dolgozni.”
„Andriskám, nincs olyan, hogy sportállás” – mondta Bartha Ferenc, de azért segített neki bejutni a néhai Magyar Külkereskedelmi Bankba. Független, világutazó, sportolói énje egy évet bírt ki a korabeli „zöld öltönyös” bankszektorban, ennél az is vonzóbbnak tűnt, hogy a testvérével kezdjen vállalkozásba. Ez se tartott sokáig. „A családi vállalkozás vagy nagyon jól működik, vagy nagyon rosszul, nálunk az utóbbi volt”. Így kötött ki a Deloitte-nál, majd az életbiztosítási szektor éledezése pillanatában a Winterthur biztosítónál. A szakma egy nagy öregjénél, Mikó Gyulánál (mindenki „Tanár uránál”) tanulta ki a biztosításokat.
A mentorok fontosak, így egy másik osztrák úr, bizonyos Peter Höfinger szerepe sem hanyagolható el, ő ma a VIG boardjában ül. András vele ment át a Winterthurtól egy másik konkurenshez, az AXA Coloniához, majd kanyarodott a már emlegetett MBI irányító pozíciójába. A kezdetek jól mutatják a 90-es éveket jellemző nyüzsgést a biztosítási, különösen életbiztosítási piacon, gyorsan mozgó, meredeken fejlődő iparág épült arra, hogy a semmiből elterjesszék a hosszú távú élet- és nyugdíjbiztosítási, öngondoskodási megoldásokat.
Ezen a talajon nőtt ki András önálló cége, az UFS is, csakhogy 2004-es indulásukkor már árnyalatnyit alábbhagyott a piac lendülete. Eléggé oda kellett magukat tenniük, hogy megfelelő finanszírozást és koncepciót találjanak a hálózatépítéshez és a piacszerzéshez. Abból próbáltak versenyelőnyt faragni, hogy a biztosítások mellett hitelközvetítéssel is foglalkoztak, és elég korán rámentek a tőkepiaci termékek, befektetési alapok közvetítésére is.
Szenvedős néhány év után 2007 már épp egész jól sikerült, akkortájt egy egészségügyi reform közeledtében, így új piacok megnyílásában is lehetett bízni, amikor is beütött a nagy válság. „Majdnem térdre küldött minket” – mondja András, és ennek nagy szerepe volt a történet folytatása szempontjából is.
2007-ben 1,4 milliárd forint volt a csoport jutalékokból befolyó árbevétele, egy évre rá félmilliárd forintra zuhant vissza. Piacuk kétharmada tehát hirtelen eltűnt, nemhogy új szerződéseket alig lehetett eladni, de a régieket megmenteni is nehéz volt. A lakosság nyakig devizahitelekben ült, az árfolyam és vele a törlesztőrészletek elszálltak, mindenki mozgósította tartalékait, és inkább visszavásárolta biztosításait, semmint újakat kötött volna.
Ennek lassan húsz éve már, de annak, aki a pénzpiacokon átélte a 2008–2009-es krachot és annak utózöngéit, kemény lecke volt. Olyan kemény, hogy András soha többet nem akart hasonlót átélni.
„Kijöttünk a gödörből, de komoly véráldozatok voltak, nem volt szép időszak. Úgy voltam vele, hogy nem akarok még egyszer olyan sztoriba beleszaladni, hogy Andriskám, hozd otthonról talicskával a pénzt, hogy fennmaradjon a céged.”
A válság végére már tőkeemelésekkel, átszervezésekkel és kivásárlásokkal nyolcvan százalékban ő volt az UFS tulajdonosa. Múltak az évek, 2018-ban jött a felismerés, hogy eltelt újabb tíz év, mi van, ha megint jön valami dráma. András fel akart rá készülni, tőkeerős partnert akart maga mellé találni, amúgy is hitt benne, hogy ráférne a konszolidáció a piacra, két konkurens összefogva erősebb és hatékonyabb lehet. „De ez a szakma alfahímek gyülekezete. Mindenhonnan lepattantam.”
Egy ember volt nyitott az ötletére, az, akitől mindenki más kórusban óvta: a nagy étvágyú Keszthelyi Erik és az általa vezetett Hungarikum Alkusz.
A piac félt Eriktől
Keszthelyi Erik neve nem ismeretlen a Forbes olvasóinak, már 2016-ban felfigyeltünk lendületes terjeszkedésére. Akkortájt Keszthelyi Holding néven sorozatban vásárolgatta fel konkurenseit, nyerte el nagy állami cégek biztosítási tendereit. Ő kezelte a Volán-társaságok, a BKV, a Magyar Nemzeti Vagyonkezelő és még tucatnyi el nem hanyagolható súlyú állami intézmény és önkormányzat biztosításait.
„Megy, mint egy buldózer”, írtuk róla már tíz évvel ezelőtti cikkünkben, többek között azt firtatva, van-e, és pontosan honnan fúj kormányzati hátszele. Akkor azt tudtuk tetten érni, hogy több évben is egyéni adományozóként néhány millió forinttal támogatta a Fideszt és a párt által életre hívott Szövetség a Polgári Magyarországért Alapítványt. De ő váltig állította: „Nincs személyes bekötöttségem senkihez, akinek a gazdasági életben ma befolyása volna.”
2018 tavaszára aztán nyilvánvalóvá vált, hogy mégiscsak van egy igencsak befolyásos üzlettársa, Mészáros Lőrincnek hívják. Ekkor lett a Hungarikum Alkusznak mint a csoport legnagyobb cégének hivatalos bázisa az a bizonyos felcsúti postacím.
Mészáros 51 százalékos képbe kerülése láthatóan megtolta a Keszthelyi-cégeket. A 2015 és 2018 között egy-, majd másfél, két-, két és fél milliárd forint körüli jutalékbevétellel működő Hungarikum 2019-ben (az első teljes évben Mészáros megjelenése után) már 4,5 milliárdos bevétellel futott, 2020-ban 6,5 milliárdosra nőtt, 2022 végére már 9,4 milliárdos bevételt könyvelt el. Az azóta eltelt évek ennél is meredekebb felívelését csak azért nem fair idecitálni (egyébként további brutális növekedést látunk: 2023-ban 16,1, 2024-ben 28,5 milliárdos, végül tavaly 35 milliárdos bevétellel), mert Keszthelyi Erik átalakította a cégformát és a struktúrát, és öt korábbi kisebb leányvállalatát beolvasztotta a Hungarikum Alkusz alá.
A lényeg, hogy a kis gömböc az évek során óriásivá dagadt – kissé visszás önreflexióval maga Keszthelyi Erik is azt nyilatkozta már a kormányváltás után, hogy „nem szabadott volna ekkorára nőnöm”. Letarolta a piacot, gyakorlatilag monopolhelyzetbe került az állami nagyvállalatok területén, ezt kihasználva a versenytársakénál jóval magasabb jutalékokkal tudott még tovább nőni.
Piaci információk szerint a szokásos húszszázalékos jutalékok helyett 30–40 százalékokkal dolgozott.
Az ő érvelése szerint (ahogy több korábbi interjúban elmondta) még a feláras jutalákkal is olcsóbban jöttek ki a vele szerződő vállalati ügyfelek, de piaci forrásaink erről egész mást mondanak. Balázs Iván vállalati egészségbiztosítási szakértő például úgy fogalmaz: „Keszthelyi segítségével az állami cégek biztosítási díjai az elmúlt években jelentősen megnövekedtek, ezzel gyakorol nyomást a biztosítókra is. Mert igaz, hogy hogy csillagászati jutalékot szedett be, de közben a díjtömeg is jelentősen megnőtt. A valóságban tehát nagyot nyertek a biztosítók, nagyot nyert Keszthelyi és üzlettársa, Mészáros Lőrinc, és sokat veszített az állam, és mi, állampolgárok.”
A piac félt Keszthelyi Eriktől, teszik hozzá mások is, az állami cégek nem mertek más alkusszal szerződni, nehogy megüssék a bokájukat, a biztosítók pedig lenyelték, hogy az eleve magas jutalékokat akár több évre előre kifizessék.
A „csillagászati” jutalékokat illetően június végén jött éles fordulat: Keszthelyi Erik hirtelen bejelentette, hogy mostantól ötszázalékos jutalékkal dolgozik, vagyis alávág a konkurenciának. Ezzel megnt rendesen magára haragította a szakmát, versenytársai úgy érzik, először etikátlan nyomásgyakorlással elvette az ügfeleiket, aztán megemelte a díjakat, több évre előre bezsebelte a magas jutalékokat, majd amikor épp fellélegezne kicsit a piac, megint tönkre vágja egy új ajánlattal.
Kulturáltan szakítottak
„Csak vele ne kezdj” – idézi fel Lányi András, mit mondtak neki a legtöbben 2019-ben Keszthelyi Erikről. „De én úgy voltam vele, hogy hoztam egy stratégiai döntést. Eldöntöttem, hogy valakivel össze kell állnom, organikusan nem látom a növekedést, és van tapasztalatom, kivel, hogy lehet együtt dolgozni. Több száz üzletkötővel, multi környezetben is dolgoztam, tudok küzdeni, ismerem az embereket, tudom őket kezelni” – sorolja akkori érveit.
„Úgy éreztük, hogy elfogyott a levegő a brókeri piacon. Stagnált az árbevétel, nem voltak jók a növekedési kilátások, ellenben látszott esély az exitre”
– ezt már Balázs Iván mondja, az UFS csoport egyik korábbi kistulajdonosa. 5,6 százalékos részesedése volt kicsivel azelőtt, hogy Keszthelyi Erik színre lépett, igazgatósági tag is volt, szava, szerepe, súlya volt Lányi András mellett a cégben. „Ahogy megtörtént az adásvétel, másnap már nem nyílt fel automatikusan a sorompó a garázsban” – mondja, mivel éreztették, onnantól ez már tényleg nem az ő cégük. A tranzakció egyébiránt, Andrást idézve, „korrekt módon” lement 2019 tavaszán.
Keszthelyi Erik – már nyilvánosan Mészáros Lőrinccel az oldalán – kilencven százalékát vette meg a cégének, opcióval a maradék tíz százalékra.
Utólag ő is jónak tartja az üzletet, bár mint megkeresésünkre most elmondta, szerinte sokat fizetett érte.
„Pusztán a számokat látva sokan nem hittek abban, hogy ez jó üzlet – így Keszthelyi –, hiszen a vételár jelentősen magasabb volt a piaci sztenderdeknél. Az alkuszi iparágban 13-15-szörös szorzóval történnek a tranzakciók, ezzel szemben itt a vételár a 2018-as adózott eredmény (kevesebb mint kétmillió forint) kétszázszorosát is meghaladta.”
A maradék tíz százalékra vonatkozó opciót a menetrend szerint 2022 végén hívta le, ekkor már HUNPénzügyi Tervező Kft. néven futott a cég. Lányi András 2023 nyaráig maradt, majd „kulturáltan szakítottak”, Balázs Iván 2024-ben mondott fel.
Az évek pénzügyileg igazolták András döntését. Az adásvételt megelőző években az UFS forgalma sokáig stagnált, nem tudott elrugaszkodni a 800–900 millió forint körüli szintről, ez a fúzió után 1,5–2 milliárdra ment fel. Piaci szegmentálódás szempontjából sem tűnt rossz ötletnek az egyesülés. A Hungarikum mindig a vállalati, nagyvállalati piacon volt erős – ott lehetett közbeszerzéseket nyerni és nagy állami vállalatokat kiszolgálni –, volt benne ráció, hogy ezt érdemes kiegészíteni lakossági és kisvállalati szektorral. „Nekünk ez volt az erősségünk – mondja András –, és volt egy erős hálózatunk. Én ehhez értettem, és értek ma is, Erik meg sose tudott hálózatot építeni vagy vezetni.”
Érzése szerint reputációján nem esett csorba azok után, hogy összebútorozott Keszthelyi Erikkel. „Én ma is bele tudok nézni a tükörbe” – mondja. Mások – konkurensek, exkollégák – is úgy vélik, nem azt kell kérdőre vonni, akit bekebeleztek, sok kérdést viszont fel kell tenni. Például, hogy hogyan történhetett meg, hogy a piaci szereplők behódoltak?
Vagy hogy egy magát függetlennek mondó biztosítási alkusz többségi tulajdont szerezhetett egy biztosítóban (59 százalékot a CIG-ben, 2020 őszén – a szerk.), és onnantól nyilvánvaló érdeke, hogy az ő biztosításait terítse? „A jelenségek a fontosak – mondja András –, hogy miért tudott elbillenni a szektor. Hol volt a felügyelet vagy más szabályozó, amikor fel kellett volna lépnie például az összeférhetetlenség ellen? Mindenki asszisztált ehhez a történethez, nekem ez a szívfájdalmam.”
„Lányi András azért Lányi András maradt a piacon”
– ezt biztosítós és pénzpiaci forrásaink is így látják. Valamelyest vállalkozó kedve is megmaradt: Bilab Development cégét két éve alapította meg, még mikrovállalkozás, de ugyanúgy biztosításközvetítéssel foglalkozik (hárman vannak benne Balázs Ivánnal és Kárpáti Gáborral), apránként építik piacukat és saját márkájukat.
Egy másik (tavaly 640 millió forintos forgalmú, stabilan nyereséges) vállalkozásában, a PremiU Investmentben céges és magánvagyonok kezeléséhez, befektetéséhez ad tanácsokat társaival, és van érdekeltsége egy harmadik tőkepiaci közvetítő cégben, a PortfoLife Zrt.-ben.
Utóbbi elsősorban lakossági vagyonkezeléssel foglalkozik Ausztriában, a tavalyi évet már 1,3 milliárdos bevétellel zárta. András fókusza tehát továbbra is a hálózatépítés, budapesti és bécsi bázissal, és ugyanazzal a filozófiával, ahogy anno az UFS-t is építette: „Ha engem ki is vesznek a képletből, ugyanúgy működjön tovább a történet.”
The post Mindenki asszisztált ehhez a történethez – Eriktől félt az egész piac, Mészárossal az oldalán letarolta a szektort. Egy cégeladás története belülről appeared first on Forbes.hu.
