Amióta vannak vagyonos emberek, vannak olyanok is, akik a befektetéseiket kezelik. De miért pont hozzájuk kerül ez az óriási pénztömeg? Kutatás a hazai vagyonkezelő-piacról.

A Blochamps Capital privátbanki szférát és privátbankárokat vizsgáló friss kutatásáról a kutatóközpont vezetőjével, Karagich Istvánnal beszélgettem.

A pénz nem fekteti be önmagát

Azért, mert egy sikeres cégvezető vagy milliárdos egy adott területen kiemelkedő sikereket ér el, még nem jelenti, hogy a pénz- és tőkepiacokon is automatikusan sikeres lesz – magyarázza Karagich, hogy miért van szükség egyáltalán privátbankárokra.

Ez talán a legnagyobb bizalmat megkívánó kereskedelmi szakma, hiszen a kemény munkánk árán megkeresett pénz befektetését adjuk valakinek a kezébe. Bizalmat építeni nehéz, mostanában pedig még nehezebb.

Régen elég volt egy elegáns iroda, meg egy bőrfotel, hogy meggyőzz egy ügyfelet. Ma már ez a sok külsőség semmit nem ér.

A privátbanki ügyfélkör jellemzően 100 millió forint fölötti kezelt vagyont jelent, de akár már kisebb vagyonnal is beszállhatunk a nagyok játékába prémium és affluens banki szolgáltatásokon keresztül. (Az affluens a tehetősebb prémium ügyfeleket fedi le.)

Forrás: Blochamps Capital

A privátbanki területen a szolgáltatónak már bőven több problémát kell kezelnie, mint csupán a tőke befektetése. Kezelni kell a teljes családi kasszát, annak minden vagyonelemével, műtárgyakkal, ingatlanokkal, kialakítani egy optimális hozam-kockázat párt, ami nem csak a teljes vagyonnak, de a család életével és a családi cég piaci helyzetével is számol. Adót kell optimalizáljon, nyugdíj-megtakarítást kell képezzen, fel kell készüljön az öröklésre.

Mindezek mellett pénzügyi coachként segítenie kell az ügyfelet a piaci folyamatok és az elérhető termékek megértésében, a családon belül kis túlzással néha mediátorként és akár terapeutaként is fel kell lépjen.

Hogyan lehet egy ilyen piacon bizalmat építeni? A privátbanki szolgáltatás kiválasztásakor alapvetően négy dologra figyelnek oda az ügyfelek a Blochamps kutatása szerint:

hozam,

díjak,

kínálat,

és a márkanév.

A historikus eredmények és a márka neve bevonzza az érdeklődőket, míg a termékportfolió és az árszabás az ügyfélkonverzióban segít.

Forrás: Blochamps Capital

Az utóbbi időszakban azonban a fenti négyesen felül egyre több egyéb szempont is szerepel a befektetők preferenciái közt. Ilyenek például a divatos digitális és ESG témák, vagy a befektetői csapat diverzitása.

Valójában nem a hard skillek a fontosak

A hard skillek (lásd a lenti ábrát) digitalizálhatók, ha más nem, tanulhatók. A vagyonok befektetésének sikeressége viszont nem csak a hideg hozam-kalkulációkon múlik – derült ki a friss kutatásból.

Forrás: Blochamps Capital

Természetesen fontos a szolgáltatás minősége és az iparág ismerete, de ezek esetében is inkább a holisztikus szemlélet megléte az, ami kiemelheti az adott vagyonkezelőt az átlagos szolgáltatók közül.

A két legfontosabb szempont a proaktív kommunikáció és a megoldásra fókuszáló mindset.

Ha valakinek a pénzét kezeled, akkor nem arra kíváncsi, hogy pontosan milyen nehézségekkel szembesültél a piacon, hanem arra, hogy ő személyes problémáira hogyan tudsz megfelelő választ adni, lehetőleg minél gyorsabban.

Ahogyan mozgunk a megfizethetőbb befektetési szolgáltatások felé, több trendet is megfigyelhetünk. Egyrészt az egy bankárra jutó pénzösszeg csökken, hiszen sokkal több ügyfél között oszlik meg az idő és a figyelem, akiknek a számláikon jellemzően sokkal kisebb összeg található. A legtöbb szolgáltató a legnagyobb tőkeerővel bíró privátbanki szegmensre lő, a második a prémium banki szolgáltatók, míg a legkisebb ám a szakemberek szerint az egyik
legdinamikusabban növekvő piac – a banki no man’s land – egyértelműen

a közepes tőkével rendelkezők kiszolgálását végző affluens prémium szegmens.

Itt nem fogják olyan szorosan a kezünket a bank kollégái, például a családi viszályainkat nem fogják kibogozni, de sok hasznos befektetési tanácsot vagy akár teljes portfóliókezelést kaphatunk tőlük.

Hol a legjobb privátbankárnak lenni?

Az ügyféligényeket nem egyszerű kielégíteni, így privátbankárnak állni sem egyszerű feladat, de ami talán még ennél is nehezebb, az a jó privátbankárok megtartása. A Blochamps kutatásából is kiderült, hogy bár fontos a magas fizetés – 800 ezres nettó alatt nem találni ilyen pozíciót – mégsem az egyetlen szempont. Legalább ennyire fontos még

a munkakörnyezet,

a munkavégzés- és döntés szabadsága,

és a fejlődés lehetősége.

A kutatóközpont annak is utána járt, hogy azonos fizetés mellett melyik privátbanki szolgáltatónál dolgoznának a legszívesebben a szenior privátbankárok.

A dobogó élén a Gutmann és a Hold Alapkezelő áll,

míg a harmadik és a negyedik legnépszerűbb munkáltató a szakmában a Raiffeisen és az Erste, őket az OTP, a Concorde és az MBH követi a népszerűségi listán.

A jó munkakörnyezet és bérverseny azért is vált egyre fontosabbá, mert ahogyan a legtöbb szektorban, úgy itt is egyre kevésbé lojálisak a munkavállalók.

A Blochamps kutatásának elsődleges alanyai nem véletlenül a szenior privátbankárok voltak, akik már több mint 10-15 éve egy adott cég csapatát erősítik: az első nagy vagyonok generációváltása mostanában kezdődött csak el, az idősebb ügyfelek számára pedig kiemelten fontos a szenior bankárok tapasztalata.

A felmérés szerint a fiatalabbak esetében 10 év alatt akár 3-4 munkahelyen megfordulni sem kirívó dolog. Ők jobb esetben kíváncsiságból, rosszabb esetben a munka komplexitása miatt váltanak. Ha azonban lezajlik a generációváltás, óriási szüksége lehet rájuk a szakmának.

The post Milliárdos vagyonok: Régen elég volt egy elegáns iroda, meg egy bőrfotel, ma már ez semmi appeared first on Forbes.hu.