A magyar e-kereskedelem talán legnagyobb koponyáira csapott le a PwC. A GKID együtt nőtt fel a piaccal, kalandos útjuk volt az elmúlt bő évtizedben, volt, aki a Malévból csöppent a szakmába.

Elkelt a magyar digitális piac és e-kereskedelem kulcsfigurája. Egy hatfős piackutató és tanácsadó cégről beszélünk, én is alig tudok úgy beszámolni a magyar e-kereskedelem mozgásairól, vagy akár a Temu hódításairól, hogy ne az ő részletes, hiteles méréseikre támaszkodjak.

A GKID-re alig haraphatott volna rá nagyobb hal, mint a magyar PwC, a Big Four tanácsadó cégek egyike.

Múlt pénteken zárult a tranzakció, egy évig tartó folyamat után. Előtte kétszer pattant le a PwC a csapatról, a harmadik próbaharapásra mondott csak igent a GKID, és kezdtek el tárgyalni a részletekről.

A GKID Research & Consulting Kft., valamint a kutatási és kontentgyártó kompetenciáikat működtető másik cég, a TrendSight Kft. százszázalékos tulajdonrészeit vette meg a PricewaterhouseCoopers Magyarország Kft.

Az előbb sorolt két cég formailag megszűnik, a felvásárlás talán legérdekesebb aspektusa pedig, hogy a három tulajdonos, pontosabban ez a három digitális koponya az, akire igazán le akart csapni a PwC. Nem feltétlen a márkanévre, a GKID-re, ami önmagában fémjelzi a tudást, reputációt, kapcsolati hálót, amit a hármas több mint tíz év munkájával szerzett a digitális piacon. Azon a piacon, amivel együtt fejlődtek, együtt nőttek fel. 

Cserjés-Kopándi Ildikó, Madar Norbert és Timár Szabolcs papíron új üzleti egységet kaptak a PwC-ben (digitális kereskedelem és piackutatás). Übermagas szinten, szenior menedzserekként léptek be a PwC-be, felülről – a partner és az igazgató alatt – a harmadik legmagasabb pozíció, amit kaphattak. Velük együtt három szenior GKID-s kolléga is megy tovább a PwC-be, így az új szervezeti egység 6 fővel indul.

A (volt) tulajdonos hármas először a Forbes.hu-val ül le beszélgetni az eladásról, a PwC ötszintes irodájának egy sokadik tárgyalójában találkozunk az Eiffel Palace-ban.

„A PwC nem gyártósort vett – foglalja össze frappánsan Norbi. – Hanem unikális ismeretet. Csapatot.”

„Norbival korábban többször is dolgoztunk együtt, ez jelentősen növelte a bizalmat feléjük – meséli a felvásárlás hátteréről Nagy Ádám Gusztáv, a PwC Magyarország digitális tanácsadási szolgáltatásokért felelős igazgatója. – Az akvizíciók szigorúbb üzleti oldala mellett az is fontos, hogy elhisszük-e a sztorit. Egy hiteles, lehetőségekkel teli csapat érkezésének az egész szervezetre nézve motiváló hatása van.”

Ismerősen csenghet a GKID, nem véletlenül lett a nevük az, ami. „A pénteki utolsó aláírással döbbentem rá: 23 évet töltöttem GKI kezdetű cégekben” – Szabolcs a hármasból a legkimértebb, leghalkabb figura, klasszikus számember. Itt együtt nevet fel a többiekkel.

Szabolcs gyakornokkként kezdte az öreg kutatócégnél, a GKI Gazdaságkutató Zrt.-nél, majd a digitálpiaci leányban, a GKI Enetben lépett nyolc év alatt üzletágvezetői szintig. 2012-ben dolgozói kivásárlással jött létre az Enet, ennek Szabolcs alig egy évig volt az ügyvezetője. Mivel nem értett egyet az iránnyal, visszament a GKI-ba, hogy más szemléletben építsen új digitális divíziót. Így született meg 2013-ban a GKI Digital, Szabolcs irányítása alatt.

Norbinak nem jött be a közgáz, huszonévesként átengedte magát gyerekkori álmának: a repülésnek. Az egyetem mellett Ferihegyen kezdett dolgozni különböző pozíciókban, ennek csúcsán, a Malévnál már egyedül felelt a járatok földi kiszolgálásáért. Pilótának végül nem tanult, többmilliós kiadás lett volna, inkább visszament a Corvinusra befejezni a diplomát e-kereskedelem szakirányon.

Norbi tengerentúli példákon látta, hogy ez az akkor még aprócska piac egyszer nálunk is nagyot fog menni, és nem csak az Extreme Digital, a Vatera vagy a Bookline fogják alkotni. 2010-ben lett tanácsadó az Enetben, aztán 2013-ban Szabolcs csábította át az akkor még formálódó új GKI-cégbe, így lett vezető tanácsadóként alapítója a GKI Digitalnak. Innen kísérte végig Szabolcs és Norbi a magyar e-kereskedelem épülését. 

„Kék óceán volt, másodpercek alatt jutottunk be minden vezérigazgatóhoz a piac alakulásáról beszélgetni”

– mondja Norbi. Egyik ügyfele ragadta meg jól, hogyan teremtettek hitelességet egyforrásos, úgynevezett single source szereplőként. „Nálunk van minden forrás, személyes kapcsolat, ami összegezve ki tudja adni a piacképet.” Más kérdés, hogy sorra kellett érte kilincselni a piaci szereplőknél, ma lehetetlen lenne a nulláról ugyanezt a kontaktlistát, ugyanekkora bizalmat kiépíteni az iparágban.

Ildikó három évtizedes pályával, 2018-ban csatlakozott a csapathoz. Előtte megjárta a PepsiCo salesosztályát, a Lapkernél pedig majd tizenkét évet töltött. Utóbbinál a Pick Pack Pont hálózatot üzemeltető Sprinter értékesítési és marketingvezetői posztjáig jutott. Pontosan emlékszik a pillanatra, amikor 2018-ban besokallt. Mint mondja, a tulajdonos képviselőjétől hallotta vissza, mennyire nem elkötelezett. „Még aznap hazafelé felhívtam Norbit.” Nem sokkal később náluk lett Ildikó értékesítési igazgató.

Madar Norbert, Cserjés-Kopándi Ildikó és Timár Szabolcs – volt GKID- és jelenlegi PwC-kollégák, immár az utóbbinak a hazai irodájában. Fotó: Sebestyén László

Rendkívüli kincs az a tudás, adathalmaz, amit a GKID megszerzett, felhúzott az évek alatt, más nemigen rendelkezik vele a magyar piacon. Értékes kincs a PwC számára is. Véletlen lenne, hogy pont egy nemzetközi Big Four-cég kopogtatott be érte? Akik birtokában vannak végtelen anyagi és humánforrásnak, de sosem tudnak olyan mélyen, azokon a legapróbb szinteken is betagozódni a piacra, mint akik már tizen–huszonéve együtt lélegeznek vele? Bárkivel beszéltem az e-kereskedelemből, ezért tartják nagy dobásnak a GKID felvásárlását.

„Mindkét félnek nagyszerű stratégiai lépés – mondja Szabó László, a Growww Digital digitálismarketing-ügynökség alapító partnere. – A PwC fentről ápolja a komoly banki, nagyvállalati, kormányzati kapcsolatokat, míg a GKID lentről, lokálisan érzi, hogyan kell építkezni, milyen nyelven kell beszélni az ügyfelekkel. Ezt sikerült remekül összekötni.”

„Csak onnan szerettünk volna erről komolyabban tárgyalni, ha közös a vízió. Ha nem hiszünk benne mindketten, felesleges róla elkezdeni beszélni – mondja a magyar PwC-től Nagy Ádám Gusztáv. – Odáig növekedtek, amivel olyan kihívásokkal is szembe kellett nézniük, amihez már jobban látták, mi mit tudunk hozzáadni. Különösen azzal a szabadsággal, amire PwC oldalról elsőre nem számítottak.” 

Az e-kereskedelem önmagában kis szelete a digitális piacnak, ezért a GKID az évek alatt más kompetenciákat is kiépített.

Például elemzik, értelmezik a hazai csomaglogisztikát, és szolgáltatási lábat építettek ki a digitális médiapiacon is, ennek a streaming is hangsúlyos eleme.

Zászlóshajó termékük így is egyértelműen az Etoplista, az itthon futó webshopok forgalmát becslő éves lista.

Emellett a Mastercarddal közösen adnak ki fontos iparági riportsorozatot Digitális Kereskedelmi Körkép címen.

A cégé a Vedd fel a versenyt! nevű szakmai podcast is, ahol Norbi és házigazdatársa, Kolbert István – szintén csatlakozik a PwC-hez – ültetik mikrofon mögé a szakma krémjét, és igyekeznek a legkevésbé bikkfanyelven, akár átlagember számára elmagyarázni a piac lényegét.

Minden hasonló csapat életében eljön a logikus vízválasztó, amikor rájönnek: ha már ennyi időt töltöttek vele, és gyerekükként gondozták, akkor tulajdonosként jóval többet tudnának kivenni a belepakolt munka eredményéből. A covid utáni idők is sokat toltak rajtuk: az e-kereskedelem a járvány első egy–két évének győztes iparága (mint a GKID is írta anno, „három évet ugrott előre”), 2022-re viszont visszalassult, és minden korábbinál több ügyfél kopogtatott hozzájuk riportért, tanácsért. És hát a számokon is jól látszik, hogy válságos időkben a tanácsadók járnak jól igazán.

A GKID Research & Consulting Kft. növekedése 2020-ig volt a piaci trendeknek megfelelően kiszámítható. Majd a coviddal elszabadult ágyúgolyóként száguldtak messzire, 2020 még 60,8 milliós, 2021 pedig már 97,6 milliós árbevételt hozott. 2022-re ez a szám 111,6 millióra ugrott, majd 2023-at 180 millió forint felett zárták.

„Eljutottunk oda, hogy az életünket tettük arra, hogy felépítsük a céget. Csak közben a kisördög ott ült a másik vállunkon, hogy ez nem is a mi cégünk – foglalja össze Szabolcs. – Egy ponttól akkor vagy hajlandó még többet feláldozni a szabadidődből, ha azt valóban magadért csinálod.”

Hárman több lépésben, 2021-re teljesen kivásárolták a GKI Digitalt a GKI-tól – konfliktus nélkül, a lehető legbékésebb úton, tanulva az enetes időkből, az anyacég is támogatta őket ebben. Még a nevet is magukkal vihették, 2022-re pedig GKID-re rövidült a GKI Digital. 2021-ben jött létre a TrendSight Kft., eredetileg egyébként ezzel a névvel akartak továbbmenni, ez a cég 2023-ban már közel 31 millió forintos árbevételt termelt. Így a két cég együtt tavaly 210 millió forint körüli árbevételt hozott, a fő cég adók után 62,6, a kisebbik pedig 9,1 millió forintos profitot.

A GKID Research & Consulting Kft.-nek Ildikó és Szabolcs, a TrendSightnak Norbi volt tulajdonosa. Egyébként, mint mondják, egyenértékű volt mindhármuk szava, de ha kellett, küzdöttek is egymással az igazukért.

”A háromlábú szék tipikus esete. Egy lábat kirúgsz, a szék felborul”

– mondja Norbi. Élőben is megmutatkozik, mennyire eltérő személyiségek, ami szerintük előny, semmint hátrány.

Norbi nagyokat tud álmodni, megállíthatatlan, neki a legmeggyőzőbb a beszélőkéje. Ha tippelhetnél, ugye te is azt mondanád, hogy a terepbringa a nagy szerelme? 

Szabolcs a másik véglet: tények, számok, kiszámíthatóság, kockázatkerülés, de kell is ez a fajta egyensúly. A család neki az első, a két gyerkőc versenyszinten párbajtőrözik, őket kíséri, amikor csak lehet. 

Ildikó a középutas erő a csapatban, rendszerekben gondolkodik, de kellő érvekkel meggyőzhető. Nagy utazó, célja bejárni mind az ötvenkettő amerikai államot. Jól áll, már harminckilenc államnál tart.

A GKID-s csapat Nagy Ádám Gusztávval, a PwC Magyarország digitális tanácsadási szolgáltatásokért felelős igazgatójával kiegészülve (jobbról a második). Fotó: Sebestyén László

A GKID 2024 első nyolc hónapját ötvenöt százalékos plusz árbevétellel zárta az előző év azonos időszakához képest. Rég nem a tőke a növekedésük korlátja, az talán épp a single source-os működésből fakad. Kellett már nekik a több ember, elkezdeni skálázódni, hat–nyolcfős csapattal lehetetlen átlépni az országhatárt és régiós projekteket vállalni. Konkrét tervük mégsem volt a bővülésre, szóval a legjobbkor toppant be a PwC.

Minden korábbi GKID-szolgáltatás, lista, riport, podcast marad, a remények szerint innentől még nagyobb hírveréssel, még több országot lefedve. Ami persze megugrandó feladat is a csapat számára – a kkv-s hangnemet felváltotta a multis közeg, a nemzetközi vállalások, a Big Four-cégek híres-hírhedt szervezeti hálója. Úgy tűnik, jót tett nekik a levegőváltás.

„Egy nyelvet beszélnek velünk – érvel Norbi. – Keletre, délre nem látsz hozzánk hasonló cégeket. Ezzel szemben a PwC-nél mindennapos az országok közti kooperáció. Az lenne tehát a cél, hogy régiós tudásközpontot építsünk fel a kinti PwC-irodákkal együttműködve.” Augusztusban költöztek át az Eiffel Palace-ba, szeptember végére máris több különböző régiós projektre tették rá őket.

 „Rövid távon mindkét féltől a legnagyobb feladat, hogy ebben a turbulens iparágban minél zökkenőmentesebb legyen az integráció. Akkor lesz ebből érték, ha közösen építkezünk, nem jó, ha azt folytatják vagy folytatjuk, amit eddig külön csináltunk” – így látja a PwC részéről Nagy Ádám Gusztáv.

A tranzakció értékét egyik fél sem kívánta közölni. GKID oldalról annyit azért elárulnak: nyilván a világ egyik nagy könyvvizsgáló cégéről beszélünk, a PwC-nél a lehető legtudományosabban lemodellezték, alátámasztották, mennyit fizetnének a GKID-ért.

„Mondtuk nekik, hogy jó, értjük, csak mi meg eredetileg nem is akartuk eladni a céget, szóval megmondtuk, mennyit kérünk. Amikor az összegünkre indoklást kértek, csak annyit mondtunk: mert a mienk – mondja Ildikó. – Végül meg is kaptuk, amit kértünk.”

A borítóképen balról jobbra: Madar Norbert, Cserjés-Kopándi Ildikó és Timár Szabolcs.

The post Sikersztori: elkelt a magyar e-kereskedelem egyik legfontosabb cége appeared first on Forbes.hu.